陈海燕：寿险变革潮涌——乘三化之风，借平台之力，破浪前行

金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，个人营销体制改革重磅落地，明确提出“提升保险销售人员专业化水平，引导保险销售人员职业化发展”等内容。改革如春风拂面，为寿险业带来新生机，加快营销员转型，提升其专业水平、服务能力以及职业认同感和忠诚度。

“穷则变，变则通，通则久。”在时代发展的洪流中，任何行业都难以固步自封，寿险业亦不例外。近年来，寿险业正经历一场如惊涛拍岸般的深刻变革。变革中的寿险业虽伴随着阵痛，但这正是行业摆脱困境、迈向新生的必由之路。唯有与时俱进，才能在变革的浪潮中寻得生机，实现长远发展。

变革动因

客户认知迭代。随着社会经济的蓬勃发展，客户的金融知识与风险认知实现了显著跃升。如今的客户，在选择保险产品时更加理性，不再轻易被传统的销售手段所打动。他们如同精明的投资者，在保险市场中仔细权衡利弊，追求最适合自己的保障方案。

产品复杂度攀升。现代保险产品种类繁多，条款晦涩难懂，普通消费者难以理解和比较。这就导致传统的销售方式难以满足客户需求，销售难度不断加大。这种专业化的发展趋势与普通消费者的理解能力之间形成了明显的断层，仿佛一道难以逾越的鸿沟，横亘在寿险业与客户之间。

触达方式失灵。传统的陌拜和上门推销方式，与数字化消费习惯严重脱节，已无法适应现代消费者的购买习惯。这些方法不仅效率低下，而且容易引起消费者的反感，如同不合时宜的旧衣，在时代的舞台上显得格格不入。行业需重构数字化、场景化的新型营销生态，以满足消费者的需求。

围绕这三大痛点衍生的诸多问题浮出水面，许多传统的解决方法、曾经行之有效的运营模式俨然已经失效。例如，传统的产说会缺乏互动性和个性化，难以吸引和留住客户，效果逐年下降；此外，单个营销员的专业能力和延伸资源有限，难以应对日益复杂的市场环境和客户需求，导致客户开发和维护困难重重。面对这样的困局，该何去何从？是值得思考的。

转型基石：“三化”驱动营销员体制变革方向

专业化：打造“T型人才”矩阵。这要求营销员既要有保险专业的深度，又要有相关领域的广度。“术业有专攻”，只有具备深厚的专业知识和技能，才能为客户提供精准、优质的服务。这就如同一位技艺精湛的工匠，只有不断钻研和提升自己的技艺，才能打造出令人满意的作品。

职业化：构建职业发展双通道。实现管理序列与专业序列并行发展，有助于建立稳定的营销队伍，激发营销员的工作热情和积极性。正所谓“天时不如地利，地利不如人和。”拥有一支专业且凝聚力强的营销人才队伍，才是寿险业发展的根本保障，如同定海神针，为寿险业的稳健前行筑牢根基。

长期化：践行长期主义理念。这是建立客户信任和忠诚度的基础，坚持“以客户为中心”，通过长期的服务和跟进，营销员才能够与客户建立稳固的关系，实现长期共赢，践行《孟子》“君子创业垂统”的长期主义理念。这就如同培育一棵果树，需要长期的耐心和呵护，才能收获丰硕的果实。

“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”将“三化”理念融入日常工作，需要从每一个细节做起，从每一次客户接触做起。只有真正把“三化”整合进日常工作，方能为行业转型奠定坚实的基础。

转型引擎：两条生产线实现体系化运作

1、新人生产流水线：由自转到公转

架构增员：素有“人间天堂”的苏州，其“人杰地灵”的特质，融合浓厚的人文底蕴、繁荣的经济生态与优越的自然环境，是全国为数不多的人口逐年流入的城市之一，为保险业提供良好的发展土壤。我们既要“激流勇进，奋勇前行”，保持业务稳步发展，也要加快组织壮大步伐，大胆选用新人，为有意愿者打开希望之门，且要通过“新增新”的模式，吸引更多新人投身活动平台，以此驱动组织有序发展。

新人培育：我们构建场景化成长体系和"沉浸-共情-实战"三位一体的培训范式。借鉴费孝通先生培育“各美其美、美人之美、美美与共、天下大同”的文化理念，设计多维度实践场景，让新人在多元化场景中沉浸体验，在快乐氛围中感知共情，于实战演练中磨砺锋芒，实现从认知到认同的质变，形成"在实践中成长，在成长中贡献"的良性生态。

人人晋升：在新人成长的每一步， “规划面谈”，融合其中，不可缺失。用外勤的语言，讲好保险的故事、讲好身边的故事，树立晋升的目标和理念，持续不断的做好新增，在平台中吸引各种天赋的人员参与，体验氛围、了解公司、引发认同，如此循环往复，最终产生裂变效果。

“人能弘道，非道弘人。”人来了，仅是第一步，怎么留下来才是关键。我们提出了“从平台中新增，从平台中转化，从平台中晋升”的经营理念，通过打造综合性平台，为新人提供全方位的支持与成长空间，让他们在平台中找到归属感、价值感，从而实现从新人到合格营销员的转变。

二、保费生产流水线：聚焦客户经营与保单销售

分层、分类平台运作：我们始终秉持“以客户为中心”的经营理念，通过搭建分层分类的客户经营平台，给到客户新的体验、新的感受，同时吸引客户的朋友、朋友的朋友愿意参与、持续参与，从而提高他们对公司的满意度，拥有更多的幸福感和获得感，加深他们与公司的“情”，并日渐牢固，最终坚不可催。

快乐营销，不销而销：平台经营应以 “快乐营销” 为内核。因为，追寻快乐是人的本性，感受快乐是人的体验。交往中给予他人快乐体验，会逐渐赢得认同；营销中传递精神享受，能让客户潜移默化感知公司文化。营造欢乐氛围，吸引客户 “走近 —— 体验 —— 留下”，深度耕耘感情的关系网，从而拥有忠诚的客户。

我们努力打造轻松愉悦交流空间，鼓励营销员与客户平等、融洽地深度互动紧密协作。在 “新人生产流水线” 和 “保费生产流水线” 上，我们秉持 “快乐营销” 思维，弱化营销痕迹，尤其淡化保险营销色彩。让客户在轻松氛围中，感受营销员真诚与专业，体会公司文化，形成 “情感认同 —— 价值认同 —— 文化认同” 的三重渗透。这种模式将销售转化为价值传递，达到 “不销而销” 的至高境界。

转型桥梁：平台建设构筑生态化赋能新基建

平台概念与多元功能。平台是汇聚营销员与客户的综合性舞台，集知识分享、业务交流、能力提升、转化催化等功能于一体，融合工作、活动、体验、培训、推广等多种场景。它稳定支撑业务，搭建互动桥梁，提供沉浸式场景，助力专业精进，推动保险理念深入人心，实现多元价值的有机统一。

平台资源整合优势。平台拥有强大的资源整合能力，它齐聚公司各类资源，凝聚团队磅礴力量，为营销员打造全方位的坚实后盾。在培训领域，为营销员提供精准知识；在技术层面，助力营销员提高效率；在市场推广方面，协助营销员拓展客户群体，全方位赋能营销员工作。

平台在培训创新中的关键作用。“工欲善其事，必先利其器。”新人培训至关重要，然而传统封闭式培训存在形式单一、内容固化、易受干扰等局限，难以达到理想效果。而将培训融入平台，则可突破这些限制。平台化培训能优化创新，将教学寓于趣味活动之中，使学习者在快乐体验中汲取知识，从而实现“寓教于乐、寓学于趣、化教于心”的效果，显著提升培训成效。

平台作为经营纽带与核心落脚点。从宏观的视角来看，平台犹如企业发展的“核心引擎”，在新人生产流水线和保费生产流水线中，发挥着不可替代的作用。它不仅是连接两大流水线的“关键桥梁”，更是所有经营动作的“最终归宿”。

通过突破传统局限，平台为业务推进开辟了新路径。从吸引新人到客户转化，再到保费增长，各环节紧密相连。借助平台活动，实现多点触达，推动队伍壮大和客户转化，形成良性循环，持续为公司发展注入活力。

转型灵魂：平台焕新、三重进化

在寿险营销的浪潮迭代中，平台绝非固化的载体，唯有以创新为锚、以迭代为桨，方能驾驭行业常变常新的航道。所有变革皆以“三要素”为基点：空间感、场景化、文化元素，三者交织构成平台进化的底层逻辑。

空间感：信任与参与的场域构建。平台需打造开放、包容的物理空间，打破传统营销的单向灌输模式，激活双方的参与潜能，让营销员和客户有一定时间的自由对话、共享互动、游憩交流的机会，增强双方的信任感和参与感，成为价值共创的起点。空间不再囿于物理形态，而是成为客户和营销员情感联结与信任孵化的容器。

场景化：实战力的沉浸式锻造。在剥离抽象理论后，平台应模拟真实销售场景，嵌入客户异议应对、跨文化沟通等实战模块。在沉浸式演练中，营销员的应变力与共情力得以指数级增长，营销员在“练中学、学中用”的闭环中实现能力跃迁。这就如同一个军事训练基地，以场景化演练淬炼营销员的“战场”生存力，让每一次互动都成为实战能力的试金石。

文化元素：平台的灵魂代码

华夏文明五千年积淀，赋予平台以文化为魂的生命力。平台需承载历史厚度、呼应时代脉搏，融自然智慧与人文情怀于一体，形成“文以载道”的价值叙事体系。文化元素非装饰品，而应契合主流价值观，以民众喜闻乐见的形式传递正能量，以情感共鸣筑牢竞争壁垒，以人文温度触发客户深层共鸣，构筑不可复制的竞争护城河。

有文化元素，就有故事。而世界上最好的营销方法就是“讲故事”——讲述身边的故事，描绘人性和情感，在客户的大脑中，植入心理图片，留下深刻印象，引发兴趣。讲好故事，我们就能和客户建立信任、传递价值，实现转化。

除了坚持平台“三要素”外，平台还要不断升级迭代，要紧跟国家战略，深耕地方经济，助力民生服务。于是，我们打造特色平台，提升客户服务；弘扬文化平台，推动共建服务；推进五进工程，创新服务模式。

创新驱动：平台持续焕新吸引力。在竞争激烈的市场环境中，平台需以新颖独特的形式和丰富多元的内容，激发客户和业务员持续参与的热情，正如古人所言，“惟创新者进，惟创新者强，惟创新者胜”。目前，我们已在苏州精心布局200余家“健康小屋”，它们宛如一颗颗璀璨明珠，是平台升级迭代、服务创新突破的典范。面向未来，“健康小屋”这一平台将持续发力，深度融合组织发展与客户经营，精准破解“新人生产流水线”和“保费生产流水线”的问题，为业务拓展奠定坚实根基。

体系化效能：从线性增长到指数跃迁。双线驱动体系的核心价值，在于实现组织发展与客户经营的动态平衡。“新人生产流水线”构建人才的"蓄水池"，“保费生产流水线”打造价值"转化器"，二者通过平台化运作形成协同效应。这种"选才-育才-留才"与"获客-蓄客-留客"的双向闭环，推动寿险经营从资源消耗型向价值创造型转变，最终实现可持续的高质量发展。

2025年，面对困难和挑战明显增多的行业内外部环境，我们将坚持“以客户为中心”的转型战略，坚持走精细化特色化发展之路，坚持推进保险数智化，用新思维、新实践，为行业发展注入新的活力。在这场寿险业的变革浪潮中，将以“三化”为基，以“平台”为翼，破局前行，勾勒属于自己的蓝图篇章。